Seminar "Preiserhöhungen und Preisverteidigung" am 29.02.2024

Verhandlungsansätze bei Mehrkosten und sinkenden Indizes

In Zeiten steigender Kosten für Material, Energie und anderes lehnen die Konzern-Einkäufer Preiserhöhungen erst mal ab und manche verweigern sogar ein Gespräch darüber, sind eine Zeit lang nicht erreichbar. In Schulungen wurden sie auf die Forderungen von Lieferanten vorbereitet und erst mal auf Abwehr geschaltet. Doch davon sollte man sich nicht allzu sehr beeindrucken lassen.

Das erste Nein, die erste Ablehnung ist nur der Auftakt für einen solchen Verhandlungsprozess, der Ausgang ist noch völlig offen. Denn in Phase steigender Marktpreise an Vormaterial kommt auf die Einkaufsseite eine ganze Welle von Zulieferer-Forderungen zu und nicht alle Wünsche sind nach Höhe und Herleitung schnell nachvollziehbar. Deshalb sind die Einkäufer/innen angehalten, die Forderungen auf Berechtigung und Dringlichkeit zu prüfen und dann entsprechend selektiv vorzugehen. In dieser Situation hat man als Zulieferer mit einer ʺStandard-Argumentationʺ wie viele Andere sie auch anwenden nur geringe Chancen. Vielmehr braucht es einen individuellen Ansatz mit einer auf alle Aspekte abgestimmten Begründung, um zu den Zugeständnissen durchzudringen.

In der Phase der sinkenden Indizes und Beschaffungskosten schlägt das Pendel dann in die andere Richtung und die Einkäuferseite ist angehalten, bei ihren Zulieferern wieder Preisereduktionen und Savings durchzudrücken, nicht selten verbunden mit massiven Drohungen. Das bringt die Verkäufer zurück in die Verteidigung, jedoch auf einer veränderten Ausgangs-Basis.

Die Achterbahnfahrt mit Kosten und Indizes sind für beide Seiten keine leichten Aufgaben. Umso mehr gilt die Erkenntnis des FBI-Verhandlungs-experten Chris Voss umso mehr: ʺVerhandlungen sind keine rationale Angelegenheitʺ. Man muss sein Gegenüber erst mal emotional abholen und eine gemeinsame Basis schaffen, bevor es um Daten und Fakten gehen kann. Danach braucht es dann eine ʺflexible Architekturʺ der Forderungen als Grundlage für eine gemeinsame Lösungsfindung, die dann auch in den anschließenden Gremien Bestand haben soll. Dabei sollten konventionelle wie auch unkonventionelle Wege einbezogen werden, die die Vorgaben und “Tabus“ auf der Einkäuferseite mit berücksichtigen.

Im Seminar hatten die Teilnehmer durch Vorträge und Diskussionen die Möglichkeit zur Entwicklung einer Argumentationskette für einen Modellkunden in Einzel-oder Gruppenarbeit.

Sollten Sie sich für einen zukünftigen Seminar-Besuch zu diesem Thema interessieren, bitten wir zu beachten, dass die Kenntnisse des Basis-Seminars ʺPreisverhandlungen mit ‚Lopez-Einkäufern‘ʺ vorausgesetzt werden.

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Rückblick Seminarprogramm

• Begrüßung, Vorstellungsrunde der Teilnehmer
  Recap: Die Basics des ʺLopez-Systemsʺ- Die aktuelle Lieferanten-Position und die Chancen/Gefährdungen
• Ausgangslage und Vorgaben auf der Einkäufer-Seite
  Budgets und Spielräume für Zugeständnisse
  Leitfaden und Zwänge für die Einkäufer bei den Verhandlungen
• ʺVerhandeln ist keine rationale Angelegenheit!ʺ
  Die Phasen der Verhandlung mit schwierigen Gegnern
• Aufbau und Architektur der Preiserhöhungs-Forderungen
  Die Bausteine für das Vorbringen der Forderungen und der Prozess für die gemeinsame Lösungsfindung
• Zusammenfassung im 10-Punkte-Plan:
  Das strategische Element im Package und die ʺStoryʺ fürs Gremium
• Die Toolbox zur kontrollierten Eskalation
  Die kleinen Tools der Eskalation, Grenzen des Liefervertrags
• Neue Lage: zurück in der Verteidigung
  Verhandlungen bei sinkenden Indizes und Kosten
• Praktische Arbeiten für ausgewählte Kunden oder
  Case Studies aus der aktuellen Praxis in Gruppenarbeit
• Abschluss-Diskussion und Zusammenfassung
  Feedback-Runde und Schlussbemerkung

 

Referent

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.