Seminar "Kommunikation in schwierigen Verhandlungen" am 11.04.2024

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In harten Verhandlungen muss man sich so Einiges anhören: „Ihre Kosten sind viel zu hoch, alles geht so zäh, sie haben wohl keine Kompetenz zu entscheiden, mit anderen ist es viel einfacher usw ..“ Die Dramaturgie wird immer weiter gesteigert bis hin zu einer Drohung wie: „Wenn Sie sich jetzt nicht im Preis bewegen, dann ist die Geschäftsbeziehung beendet.“ Eine solche Verhandlung ist kein leichter Job. Ungerechte oder unsachliche Vorwürfe, heftige Angriffe oder persönliche Beleidigungen erzeugen immer belastende Gefühle in uns, denn so sind wir Menschen. Das Aufkommen genau solcher Gefühle wie Angst, Ärger, Wut, Enttäuschung und Verzweiflung sind die Absicht des Spektakels. Sie sollen ihren Gegner in eine Situation der „gefühlten Ausweglosigkeit“ bringen und damit zum maximalen Nachgeben.

Doch die Aggressivität lässt sich auch umgekehrt lesen: Je heftiger das „Bedrohungs-Theater“ desto interessierter der Kunde. Warum sonst sollte er so viel Aufwand betrieben? Ohne echte Kauf-Absicht wäre diese Art der Verhandlung die reine Zeitverschwendung. Wenn es also gar nicht so schlecht steht um einen positiven Geschäftsabschluss, wie soll man dann reagieren? Und wie mit den knallharten Bedingungen und Ultimaten umgehen? Es geht darum, in einer Verhandlung neben den gesprochenen auch die versteckten Botschaften der anderen Seite zu ʺhörenʺ und zu entschlüsseln, um den Stand der Verhandlung und die konkrete Situation zu verstehen. Dabei sind in der Vorgeschichte ebenso wichtige Botschaften verborgen wie in den akut herbeigeführten Verhandlungsumständen oder dem persönlichen Verhalten des Gegenübers. Und genau in diesen non-verbalen Botschaften liegt oft der Schlüssel, um die Lage sozusagen ganzheitlich zu begreifen.

Dieses Aufbau-Seminar mit Vortrag, Diskussion und vielen praktischen Übungen vermittelt die psychologischen Hintergründe und Mechanismen einer aggressiven Verhandlungsführung. Es führt die Teilnehmenden hin zur Entwicklung ihres persönlichen Leitfadens für emotional angespannte Verhandlungen wie sie aktuell in der Autozulieferer-Branche vorkommen. Die Kenntnisse der ʺLopez-Philosophie“ und des Aufbau-Seminars „Psychologie und Dramaturgie bei schwierigen Verhandlungen“ werden vorausgesetzt.

Programm

• ″Ver-rückte″ Verhandlungs-Situation
  – aggressiv gegen hoffnungsvoll
• Dramaturgie eines Manipulations-Rituals
  – Struktur und Verlauf eines Gesprächs mit Kontroversen
  – Schlussfolgerungen aus Situation der Dramaturgie
• Verborgene Botschaften entschlüsseln
  – Die 4 Ohren und die 4 Botschaften
  – Einkäufer-Nachrichten entschlüsseln
• Selbstmanagement der emotionalen Trigger
  – Rezepte für die ″heiße Phase″
• Die Kunst des Nein-Sagens und die Formen der Zustimmung
• Die Wende von der Konfrontation in die Kooperation
  – mit Worten und Taten Initiative ergreifen
  – Wie kann sich die Gegenseite einlassen?
• Die passenden Antworten und Reaktionen
  – die vielfältigen Möglichkeiten zur Erwiderung
  – Formulierungen senden Botschaften
  – die persönliche Art der Formulierung entwickeln
• Stabilisieren des Miteinanders bis zum Abschluss
  – Abschlussvereinbarung mit Kraft
• Abschluss-Diskussion und Zusammenfassung
  – Feed back-Runde und Schlussbemerkung

Referenten

 

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

Elke Woertche

Diplom-Psychologin, Groß-Zimmern, mit über 20jähriger Erfahrung als Psychologin mit
eigener Praxis und als rechtspsychologische Gutachterin

 

 

QuelleTitelbild_ iStock, Tinpixels