Geht’s auch online? Schwierige Verhandlungen mit Konzern-Einkäufern am 01.12.2022

Die Pandemie hat die Welt verändert, und das gilt in besonderem Maße für Meetings im Online-Format. Sehr viele Besprechungen und Verhandlungen zwischen Verkäufern/Verkäuferinnen der Autozulieferer mit ʺihrenʺ  Einkäufern und Einkäuferinnen bei den OEMs und Tier1s finden heute vom Home-Office aus oder generell nur noch am Telefon oder per Video-Konferenz statt. Doch am ʺelektronischen Fensterʺ ist das Instrumentarium der Kommunikation anders als beim persönlichen Austausch in einem Besprechungsraum. Es beginnt meist im ʺKaltstartʺ, ohne großen Small Talk wie sonst auf dem Weg in den Besprechungsraum und beim Zurückbringen an die Pforte, die Kommunikation ist meist kürzer und trockener und ein flacher Bildschirm bildet das ganze Ambiente im 2-D-Format. Präsenz und Konzentration sind ʺgedeckeltʺ, und es scheint, als ob die Zeit viel schneller abläuft. Gestik, Mimik und die Atmosphäre des Austausches spielen nur noch marginale Rollen. Übrig bleibt die eigene Stimme und das ʺBildschirm teilenʺ einiger Folien als die entscheidenden Instrumente.

Umso mehr gilt es, den kleineren Instrumentenkasten besser zu nutzen und auf die digitale Situation zuzuschneiden. Dabei ist die mentale Einstellung ebenso wichtig wie der Fahrplan mit Zeitmanagement und Dramaturgie. Mehr noch als im Visa-Vis müssen die Folien deutlicher in einen Dialog führen anstatt nur Informationen zeigen. Und auch für den ʺWorst Caseʺ sollten Hilfsmittel im Werkzugkoffer liegen.

Diese und andere Aspekte rund um Online-Verhandlungen waren Teil dieses Seminars – natürlich in Form eines e-Trainings am Bildschirm.

Programm

Vormittag: Basis-Schulung Verhandeln mit ʺLopez-Einkäufernʺ
1.	Begrüßung, Vorstellungsrunde, Erwartungen der Teilnehmer
2.	Die Basics des ʺLopez-Systemsʺ    –   Die Philosophie des modernen Einkaufs in Konzernen
3.	Lieferanten-Strategien und die operativen Vorgaben des Einkaufs
4.	Druck und Manipulation als Strategie –  Sach- und Beziehungs-Ebene, Diktatur der Störungen
5.	Diskussion und Zwischen-Fazit
Nachmittag:  Online verhandeln –  Besonderheiten bei Preisverhandlungen am Bildschirm
6.	Online verhandeln – was ist anders als live zu verhandeln –  Systemvergleich, Analyse von Situation und Umfeld
7.	Die kleinere ʺToolboxʺ am Bildschirm    –   Vorlauf, 2D-Ambiente, Stimme, ʺMagnetenʺ
8.	Online-Verhandlungen – Fahrplan & Toolbox –  Vorbereitung, Besprechung und Nachbereitung
9.	Inhalte, Folien und Dialog am Bildschirm  –   der Zuschnitt auf das digitale Format
10.	Die ʺWorst Casesʺ online  –  Der erste Hilfe-Koffer für den Spontan-Exit und  andere Extrem-Situationen
11.	Zusammenfassung, Fazit und Schlussbemerkungen
Das Onlineseminar enthielt Praxis-Übungen in Einzel- und Gruppenarbeit.

Referenten

Hans-Andreas Fein

Diplom-Kaufmann, seit über 30 Jahren Strategieberater und Trainer für Autozulieferer und Maschinenbauer mit Projekterfahrung in Deutschland, Europa, Nordamerika und China.

 

 

Elke Woertche

Diplom-Psychologin, Groß-Zimmern, mit über 20jähriger Erfahrung als Psychologin mit
eigener Praxis und als rechtspsychologische Gutachterin